怎么才能做好直播呢?从直播前、直播中、直播后才分析

作者:admin 日期:2020-10-11 09:23:28 点击数:

  怎么才能做好直播呢?从直播前、直播中、直播后才分析

  01、 直播带货前

  直播带货总是会出现很多出乎意料的事情发生,这与前期的准备是紧密相关的。不管是直播间无人问津还是现场演示产品时的状况百出,或者用户对产品不买单,这都是与前期的准备脱不了干系。最重要的还是要培养“信任感”,并且做到精准选品。

  1. 培养信任感

  直播带货的巨大风口会让很多心怀梦想的主播们都渴望在这个赛道中分到一点甜。但,往往产品很难销售出去,粉丝也不会买单。原因是在于前期没有和粉丝构建起信任感,呈现出的“功利心”过于明显,让用户望而止步。

  主播要更加注重的是前期的运营策划,通过专业性、实用性或者个人魅力等角度来营造人设, 并在与粉丝的互动中率先赢得信任,经过一定的沉淀之后,有了一定的资源之后,才能逐步完成自己的主播带货路。

  不要管这个浪有多么的汹涌,来势多么凶,都要记住老司机经常说的一句话,“脚踏实地,一步一步来。”

  2. 精准选品

  选品一直都是很重要的一步。不管是在直播上,还是二类电商里。选品都承载了至关重要的作用。很多主播直播翻车事故都是出现在前期的选品上。选品环节应该如何把控,有几个很重要的点。

  (1)产品的价格与粉丝的承受能力相对应。 不同的主播粉丝的消费能力也不同,如果产品的价格高于预算或者远低于预期,粉丝就很难对此买账。对于这一点,主播可以在一段时间内选取不同价格区间的商品来测试粉丝的消费能力,并且一次来决定所选产品的价格区间。

  (2)产品的调性与主播人设、粉丝特质相接近。 罗永浩带货的翻车时间下,也有不少人对直男团队的选品标准表示费解。而通过众多案例,我们也不难发现,即使是头部主播,也存在某些特定领域内的强项,并不是适合所有产品的品类。

  主播选品时要根据自身最突出的特质进行选择,粉丝的接受度和信服度也会相对应的高些。产品也要与粉丝的特质相匹配。粉丝群体的性别、年龄段、地域、职业等因素会直接影响他们对产品品类的喜好,因此掌握粉丝群体的特质,进而确立选品的标准和范围也是无法忽视的重要环节。

  (3)产品质量一定要得到最有效的保证。 主播带货能力的好坏是取决于粉丝的复购率,决定粉丝复购的往往是产品的本身。

  对于头部主播来说,产品的问题会损害到主播的形象,带来一定的负面影响;对于中小主播来说,产品的问题而带来的打击则有可能是没有办法挽回的,这也就决定了直播带货的选品标准必然要以产品的质量为核心。

  除了产品本身的质量问题外,也要根据产品的性质考虑到与之相关的运输、储存等等问题,这些问题会间接影响到产品的品质。如果没有考虑全面,也一样会带来难以预料的后果。

  (4)提前进行好产品的试用、演示,以免现场失控。

  选品的过程必然绕不开产品的试用,尤其对于主播原本不熟悉的产品领域,更要事先对产品的性能、使用方式有所了解,提前对有可能发生的突发情况做出预判,并提前做出解决方案,以防在正式直播中出现产品演示的失误环节。

  02、 直播进行时

  直播带货的过程并不仅仅是“动动嘴皮”那么简单,而是考验团队体力和意志力。尤其考验主播的产品介绍能力、临时发挥能力等等综合能力。在整个直播带货的过程中,同样有几个基本要素需要掌握。

  (1)产品亮点要突出

  产品介绍是考验主播业务能力的一个环节。在有效时间内将产品的信息高效的输出给用户并让他们所接受是一项重要的技能。如果想要达到这样的效果,势必要懂得运用多种代入感和体验感的表现手法来突出产品的核心亮点。

  李佳琦在推荐每款产品的时候,往往会提炼出1-2个主推亮点 ,并以这1-2个为集中发力点,在有限的几分钟内把这个亮点讲透,并通过亲自试用产品、讲故事、或让其他同事、嘉宾配合化妆做试验等多种形式来佐证他的观点,以此打动用户。

  (2)掌握好直播节奏

  直播的节奏会影响用户的购物体验。一场直播带货共有多少个产品、产品出场顺序的优先级、每个产品介绍预留的时间是多少,都应该事先熟悉,并在直播过程中及时把控节奏进程。

  一般来说,一场直播带货的节奏是紧密而没有空档的,主播通过具有感染力和号召力的方式介绍产品特性、引导观众购买。在此之余,还应该时刻照顾到观众的情绪和反馈,并给出及时响应。

  比如在薇娅的某次直播中粉丝提到同样一款锅之前的购买价格更高,薇娅立刻追问工作人员,确认后对粉丝说,“会退差价,请大家放心”。

  (3)在营造氛围时构建出个性化的人物标签

  直播间的氛围好比一个商场的环境,在良好的氛围或环境的带动下,用户的购买欲望也能被有效的触发。

  具体来说,直播带货最重要的是营造一种身临其境的现场感,引领着用户进入一个购买情景,且让他们感到舒服自在,这样粉丝才会在较短的决策时间内愿意下单完成购买。

  一般而言,主播的个人特质包含了外在形象、表达风格和内在特质三个层面,要想在用户心中形成记忆点,最好的方式就是找到独属于自己的风格,或赋予自己一定的差异化特征,这样主播的竞争力也会因此而加强。

  03、 直播带货后

  每一次直播结束其实都是下一次直播的开始,而通过对每次直播的复盘、总结,能在大概率上避免翻车事件的发生,也能提升粉丝的粘性、进一步优化带货直播的方案。

  (1)收集粉丝的反馈,提升售后服务

  并不是说,我这个直播结束,后期的工作就与我无关了。直播完成后的售后服务是能够直接影响用户的消费体验,及时跟进订单处理、保证发货的正常流程是维系用户的正常操作。

  除此之外,主播团队也可以在引流的粉丝群中询问粉丝对于产品价格和使用感的反馈,对存在的问题进行针对性解答,这样子做也可以加强粉丝对主播的信任感。

  (2)复盘直播数据,优化带货方案

  在每次直播结束后,都应该对本次直播进行一个复盘,优化下一次直播的带货方案。

  数据包含总观看人数、每个时间段用户的在线人数、单词直播的涨粉人数、评论数、单款产品成交量等等,通过对数据的复盘,主播也可以很好的了解到粉丝的喜好,找到更适合直播的时间,更适合带货的产品品类和价格等,从而不断调整优化带货方案。


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