二类电商(抖音鲁班、快手金牛)浅谈——你所想了解的都在这里了

作者:admin 日期:2020-07-11 17:29:37 点击数:

  二类电商好不好做,赚不赚钱,听我慢慢说道,阿农会从一个从业者角度,带你去了解通盘,太正规的条条框框,反倒让信息很琐碎,有误解。

  另外,本篇文章不涉及注册账户、运营等实操,如有需要了解,可私信阿农。

  什么是二类电商?

  二类电商指在天猫、京东等知名电商平台之外,独立的产品网站,通过一切可以引流的渠道,进行推广,产生订单。(这篇文章就抖音、快手为例)

  哪呢?二类电商的广告在哪呢?如下:

  

抖音二类电商广告


  因为链接是个视频来的,大家意淫一下就行了,是不是很有食欲,接着勾起你购买欲望,你点击了查看详情了,如下:

  

商品详情页下单页面


  好家伙,爆卖6000多件,99就有4斤,不贵,我要买,于是点击立即抢购,如下:

  

订单信息页面,货到付款


  呀,原来不是在线支付的呀,验货满意后付款,牛,那我要了。

  用户,大概就是这么个流程,这就是二类电商了。

  为什么不是在线支付,而是货到付款呢?

  在线支付的话,跳转到某宝某东,你还不得货比三家,没有最便宜,只有更便宜,这不白白给其他平台引流了?二类电商成交的一个重要因素就是“冲动消费”,就跟直播卖货差不多意思。

  那货到付款肯定签收率比较低吧?

  诶,还真说对了,但是看情况,说个极端的,你在抖音看到写着“冰箱原价8000元,现在下单到手4000元,3000台限购,疫情清货”,可能有些人看到直接下单了,但冰箱到货时,心里总觉得不踏实,苏宁卖的更便宜,或者突然不想那那么多钱出来买个冰箱,又或者家里的还能用着,这么贵的物件还是实体店靠谱。

  如果你买了59元3件的T恤,你可能因为单价比较低,或者觉得懒得去退货了,又或者觉得将就,就签收了。

  但是一定确定的是,货到付款徒增了很多不确定的因素,签收率一定低于在线付款。看品类、看单价、看需求等等。如服装类、日用家居类单价低的可以去到70-80%左右。有些家用电器类的会去到50左右。

  签收率这么不稳定,还得看品类,还不如做传统电商呢,二类电商有什么好?

  诶,还真有好处,它能按产生的订单收费,也就是说没有订单,就不会扣你费用哦。

  (我好像发现了商机了)那我现在直接开干就完了?

  抖音和快手的二类电商差不多性质,在跑一个产品时先要有两个基本环节:ocpm、cpa(专业术语我就不说了,复制粘贴网上的没什么意义,怕误导你们)大致意思就是:

  ocpm(测品):比如你已经选好产品了,比如蛋黄酥。因为每个产品的广告费用不一样啊,所以系统需要给你的产品去判断一个合适的价格,你再看看这个广告费用能不能接受,不能的话,你可能得继续调整或者换产品,等到最后,你这边确定了最终的产品和价格,我们再开展。

  cpa:可以的话,我们就按大家商量好的广告费用价格去跑,有多少单就产生多少费用。

  举例:

  测品,可建立多个计划,如1到3,共3个,以千次曝光为基础,以成交转化为目的去测出最终推广价格。(当然不一定每个产品都可以达到千次曝光,看品类,你想想,你要卖火箭,抖音明明知道你火箭是卖不成功的,还会白白浪费流量给你吗,不如给那个卖内裤的)

  计划一:1000次曝光,10单成交,投入50元——核算成本为5元/单

  计划二:1000次曝光,15单成交,投入80元——核算成本为5.3元/单

  计划三:1000次曝光,10单成交,投入40元——核算成本为4元/单

  综上,4元成本最低,可以继续往上投入推广费用。

  为啥还要做这么多计划啊?

  每个计划都是有设置变量的,比如计划一是一线城市,计划二是二线城市,计划三是一线城市的女性。综合来看,一线城市女性成本最低,也就是转化率最高。这也是二类电商的魅力之处,根据大数据,推送给合适的人群,这样就可以产生源源不断的订单,不会浪费资源。

  多设置计划可以让你锁定更为精准的人群,和节省推广成本。

  那我直接锁定一个计划,按这个计划一直在开展,只要这个推广费用在我能承受的范围内,我不就可以靠天吃饭了?

  对,他们也是这么想的,但不只是你在卖蛋黄酥,别人也在卖,14亿人口,锁定了区域,再锁定人群,再锁定性别、行为习惯、偏好兴趣,每天都在看蛋黄酥,看着也烦。

  这就引用到一个东西了,就是产品周期,每个爆品的周期一般为1周-2周,下次这个产品再爆时间可能就需要过一个季度、两个季度、一年了,这还是跟选品有关。

  那费用怎么收取呢?

  以2020年5月为参考

  保证金:2W最低保证金,对应的是服装、家居日常用品类,不同的类目需要的保证金不一样,最高渠道20W(食品药品、家电类)。

  充值费用:费用为跑数据的推广费用,看运营商的需求,我自己找的,快手充值费用为5000元,抖音为2W元。

  敲重点!!!

  跟代运营公司充值之前,记得记得要返点,目前我在做得快手是20个点,抖音10个点,你充值1W就相当于账户充了1.2W、1.1W了。

  那整个流程该怎么操作?

  当你选好代理运营公司后,谈好返点后,就可以开始操作了。

  一、选品(初级),一般好的代运营公司的运营师会根据季节、定价、类目、市场情况,给你一些好的建议。那么如何选品呢,有以下几个角度去思考,我一个人经验,仅供各位参考,不具备话语权,因为每个做二类电商的人选品习惯不一样。

  季节性:如现在夏季,比较热门的就是一些冰丝T恤、灭蚊灯等。

  热门:推荐大家几个数据参考平台(APPgrowing、CCsight、二郎查)只能作为参考,参考平台每个人都能看得到,凭什么人家不赚钱,你却赚钱了?

  性价比:质量好、单价低

  二、跟品,如果对自己选的产品不放心,怕在平台跑不动,可以尝试跟品,跟品可以自己参考目前市面主流平台产品,或者是跟运营沟通了解。

  三、审核,选品或跟品后,需要有一个审核阶段,产品不一定会审核成功,特别是两会后,审核更加严格。

  四、ocpm测品,上面有提到,新建若干计划,挑选适合自己的,直到在推广成本能满足利润的情况下,不然直接更换产品。一般前期测品费用去到1000-3000,大概3天左右就可以测出来了。

  五、cpa,这才是最激动的环节啦,前面都做好的话,在这里就是按订单成交收费啦(埋下一颗雷)

  听流程还是比较能接受的,前期2000左右测品费用也还好,反正后面就能跑回来啦

  先了解这过程除测品外,会涉及哪些费用:

  推广费用:一般为定价的3成左右,值得一提的是,只要有订单产生,不管有无签收都要收费

  快递费用:京东签收快递收取6元,没签收按3元,另外签收的话,再收取1元服务费

  产品成本;一般为定价的3成左右

  eg,比如一件衣服成本20元,你定价60,推广成本18,快递费用5.5(按70%签收核算大概价格),成功签收快递1,以服装70%签收率为计,以100订单来算下:

  收款:60×70单=4200元

  按京东快递:100单×5.5=550元

  成功签收服务费:70单×1=70元

  产品成本:20×70单=1400元

  广告推广:100单×20=2000元

  到手:4200-550-70-1400-2000=180元,这样的结果你还觉得二类电商是稳赚的么?

  其实综上,公式可以看出,广告成本这个是硬性的,根据选品有所差异,一般在20-40之间。

  剩余可以调控的唯独只有产品成本,而产品成本由选品决定,直接影响了成交,转化,利润。这也是为什么有人在说选品占70%。

  那么如何选品呢?

  细心的你会看到我上面是有讲过的,而且标注了(初级)俩字,为的是让大家由浅入深(我不开车)

  除了说到的,季节性产品,热门产品,性价比外,再有几个方面给大家参考下(不做为选品最终依据,选品见个人习惯)

  服装类,家居日用品类商品最多,签收率最高

  快手用户开始成长,已开始组建家庭,更趋向装修类,日用家居类

  快手男用户汽车用品趋势开始逐渐升温

  单价高产品注意签收率,毕竟高价值的物件,更适合实体店

  低单价产品注意快递成本占比,如1块钱成本,10块钱定价,你的快递需要去到6块钱,拒收一单,你得花几单弥补回来快递费用

  市面通路货不要选(大众都知道价格的产品),因为你不可能做低价,高价人家不愿意买

  不要依靠平台数据跟爆品,你看得到,别人也知道,你尝试的,别人早比你试过了,数据提供参考,依据自己判断

  代运营公司的运营,不要过分信任,人家如果每次判断都对,干嘛不自己做

  跑爆的产品,忌讳跟进,你进去可能在收尾单了

  选对产品,要及时,你前期准备时间可能花了好几天了


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